A arquitetura e o design comercial vão além da funcionalidade, pois trazem uma ferramenta estratégica que influencia diretamente o comportamento do consumidor. Ambientes bem projetados podem aumentar o tempo de permanência, impulsionar o ticket médio, fortalecer a identidade de marca e aumentar as vendas na medida em que consumidores satisfeitos tornam-se promotores da marca, difundindo gratuitamente os produtos ou serviços para outras pessoas.
Experiências positivas levam os consumidores a gastarem mais, seja por meio de compras por impulso ou pela percepção de maior valor agregado. Pesquisa da Rock Encantech (2025) aponta que cerca de 73% dos entrevistados afirmam que a experiência de compra é um fator importante em suas decisões, atrás apenas de preço e qualidade. Além disso, 65% dos clientes consideram que uma experiência positiva com uma marca é mais influente do que uma boa publicidade. Isso sugere que experiências bem projetadas podem justificar preços mais altos e aumentar o ticket médio.
Experiências positivas em ambientes físicos fortalecem a identidade da marca
Experiências positivas geram interação prolongada com produtos e estímulos sensoriais, podendo refletir os valores e a personalidade da marca, criando uma conexão emocional com o cliente.
Diferente de comprar um produto ou serviço, o consumidor vivencia uma história que envolve todos os sentidos e quanto mais personalizada for a experiência e voltada para um perfil de público específico, mais memorável ela se torna.
Marcas que investem em experiências conseguem justificar preços premium, criar lealdade e se diferenciar da concorrência, transformando o ponto de venda em um ativo estratégico.
Estimule os sentidos e crie experiências positivas
O uso de mecanismos que estimulem os 5 sentidos pode potencializar a experiências e criar memórias positivas, pois o cérebro processa imagens 60.000 vezes mais rápido que texto. Assim, cores, iluminação, aromas, design e elementos visuais impactam emoções e atenção, reforçando a identidade da marca e alcançando a memória com experiências positivas.
Além disso, música ambiente influencia no tempo de permanência e comportamento de compra e uma trilha sonora marcante faz o consumidor associar experiências positivas às compras.
Já passou pela porta de uma loja e sentiu um cheiro que remeteu a memórias de infância ou fez lembrar de algum momento específico? Tratando-se do olfato, este é diretamente ligado ao sistema límbico, responsável por emoções e memórias. Desta forma, a marca pode explorar um aroma exclusivo que retrate sua identidade ou trazer aromas que fixem as memórias de compra e de sensações sobre o produto ou serviço.
Existem também os produtos que nos instigam ao toque, que criam certa curiosidade para o experimento. Assim, o tato pode ser um diferencial quando o produto convida o consumidor a experimentar e testar, reduzindo incertezas e aumentando a confiança na compra. Investir em espaços que incentivem essa interação pode ser uma maneira poderosa de impulsionar as vendas no varejo físico.
Quando todos os sentidos são harmonizados em um espaço, eles criam memórias multissensoriais, que aumentam percepção de valor, fidelizam clientes, diferenciam a marca no mercado e geram experiências memoráveis e compartilháveis.
O quarto setor da Economia: Economia da Experiência
Analisando tendências de mercado nesse sentido, é interessante mencionar o livro A Economia da Experiência, escrito por B. Joseph Pine II e James H. Gilmore, em que ambos defendem a ideia de uma quarta onda da economia que visa a fase de experiências voltadas para vendas.
A ideia central dessa teoria é a de que, embora ainda não tão difundida e articulada, essa forma de aumentar as vendas e gerar valor agregado a produtos e serviços poderá ser a principal base para gerar resultados no presente e no futuro.
Quando adquirimos experiências, adquirimos uma série de eventos memoráveis que nos afetam e trazem memórias positivas. Na era da experiência, uma empresa passa a vender não produtos ou serviços simplesmente, mas sensações e conquistas personalizadas. O momento passa a importar muito mais.
Esse valor agregado impacta tanto no número de vendas como na qualidade delas. O ticket médio pode aumentar consideravelmente com a aplicabilidade de experiências, pois o objeto em questão é o desejo despertado no cliente e o benefício real que a compra irá trazer com tudo o que foi agregado.
A experiência quando bem empregada nas relações de consumo, modifica não somente o nível de participação e satisfação do cliente, mas também a cultura da empresa, que passa a trazer o cliente para o palco, sendo este o protagonista e não mais o produto ou o serviço.
Se sua empresa não gera experiências exclusivas ou mesmo, alguma sensação positiva a mais na jornada de compra, sinto dizer, mas está deixando dinheiro na mesa e uma prova disso são os números. Pesquisas do Wifitalents (Retail & E-commerce) — 2025 apontam que 86% dos consumidores afirmam estar dispostos a pagar mais por uma experiência melhor de atendimento e compra.
A economia de experiências continuará com seu progresso e aprimoramento e evoluirá para grandes mudanças e as oportunidades são vastas para os que já a detém ou estão em busca dessas transformações.